אתר אינטרנט הוא חלומו של כל משווק. מקימים אתר, מחכים בסבלנות, הגולשים מגיעים לאתר והופכים באמצעותו ללקוחות משלמים. האם זה עד כדי כך פשוט? לא בדיוק. לא כל מי שמגיע לאתר הופך ללקוח בפועל. זו בדיוק הנקודה הקריטית אשר בלעדיה אתר לא תורם הרבה. במילים אחרות - זה הוא היבט של האתר אשר חשוב ביותר לשפר. התחרות בנושא זה עזה: כפי שלכם קל להקים אתר, כך גם למתחרים. ואכן, כמעט לכל עסק כיום יש אתר אינטרנט. מחד, פוטנציאל השיווק דרך אתרים אכן ממשי וגדול מאוד. מאידך, התחרות קשה ומי שרוצה למנף את הפוטנציאל הזה, שואף להיות הטוב ביותר מבחינת יחס המרה. מה זה בדיוק יחס המרה בדיוק? במה הוא מתבטא בפועל? כיצד ממירים? אילו כלים ושיטות מסייעים לעשות זאת?
מה זה יחס המרה?
גולשים שמגיעים לאתר הם לקוחות בפוטנציה, אך עדיין לא בפועל. שיפור יחס המרה מתבטא בכך שכמה שיותר מבין הגולשים לאתר יהפכו ללקוחות בפועל או ללידים "חמים" שעשויים להפוך ללקוחות כאלה. ככל שיחס ההמרה גבוה, כך האתר יעיל יותר מבחינה זו. במילה יחס, הכוונה ליחס בין כמות הגולשים בכלל לאתר לבין אלה שמומרים. האתר עשוי לעודד אותם להפוך מיידית ללקוחות בפועל, אם הוא אתר מכירות שהם מבצעים בו רכישה. המרה שמתבטאת בהפיכת גולשים לאתר ללידים תתבטא בדרכים שונות, אותן נפרט כאן בהמשך.
מדוע חשוב לשפר את יחס ההמרה?
Conversion Rate Optimization (CRO או שיפור יחס המרה) מסייע להשיג כמה מטרות חשובות:
- מיקוד ההשקעה - כמה אתם מבזבזים על האתר שלכם בניסיון להשיג דרכו לקוחות? ההשקעה בשיפור יחס ההמרה, תסייע להבהיר זאת, לצמצם את הבזבוז ולמקד את המשאבים במה שעובד.
- החזר השקעה - מיצוי ההשקעה באתר ככלי שיווקי ובקמפיינים שיווקיים ספציפיים לקבלת Return On Investment (ROI) מרבי.
- צמצום נזקים - אם גולש נכנס לאתר ולא הומר ללקוח בפועל או לליד, מדוע זה קרה? ייתכן שהוא כבר במילא לקוח שלכם. ייתכן שהוא לקוח של מתחרים ולא מתכוון לעבור אליכם, אבל גם ייתכן שהתרשמותו מהאתר (וכתוצאה מכך, גם התרשמותו מכם) שלילית. גולש כזה יכול גם להשפיע על דעתם של גולשים אחרים. משמע - נוצר נזק, אשר חשוב במילא למנוע.
סוגי המרות
- רכישה - זו היא דוגמה להמרה אשר מספקת תועלת חד משמעית וגדולה, בהנחה שמדובר בלקוח חדש אשר ביצע רכישה ראשונה באתר.
- השארת פרטים בטופס באתר - השארת פרטים אישיים שונים עשויה להיות למטרת קבלת הצעת מחיר, כהרשמה לקבלת עדכונים מהאתר, לקבלה קבועה של ניוזלטר או קבלת מדריך כלשהו בחינם.
- שיחה מהלקוח - הצורה הנפוצה לממש זאת היא לרשום באתר את מספר הטלפון שלכם ושהלקוח יתקשר אליכם.
כלים ושיטות לשיפור יחס ההמרה
להשגת המטרה של שיפור יחס ההמרה, יש כמה פעולות שניתן לבצע:
הגדרת מטרות
חשוב כמובן להחליט ולהגדיר בבירור מה אתם רוצים שהלקוח יעשה בכניסה לאתר. מה אתם מעוניינים להגדיר כהמרה? ביצוע רכישה, השארת פרטים, או שיחת טלפון?
אפיון לקוח
מעוניינים להביא לאתר כמה שיותר לקוחות פוטנציאליים מתאימים? הדבר מחייב להבין מי הלקוחות למוצרים או לשירותים שלכם, באילו ערוצים דיגיטאליים הם נמצאים, כיצד הם פועלים בהם ועוד.
קידום האתר
קידום האתר בצורות שונות, כאשר המטרה היא להביא אותו לתשומת ליבם של לקוחות פוטנציאליים.
ישנה אפשרות יעילה ביותר לעודד את הלקוח להתקשר אליכם, אפשרות אשר מכפילה את כמות הפניות מהאתר, ללא הגדלת כמות הגולשים. מדובר בתוסף לאתר אשר מציג בפניו קריאה להשאיר מספר טלפון (בלבד), כדי שיחזרו אליו. תוכלו לעצב זאת בהתאם לדרישותיכם ולקבוע באילו עמודים באתר התוסף יוצג. הוא יופיע תמיד בצד העמוד, גם כשהלקוח גולל, באופן שלא מפריע. בעקבות הזנת פרטים ובאמצעות תיווך מרכזיה בענן, פרטי הלקוח יגיעו אליכם מיידית.
חוויית משתמש מצוינת
חשוב לספק לנכנסים לאתר את המידע שהם מחפשים ואת המידע שאתם מעוניינים לספק להם, בקלות ובמהירות. אם יש לכם מוצרים רבים, האם יש מנוע חיפוש פנימי באתר? האם המידע על המוצרים כתוב באופן ברור מספיק? האם לקוחות שמתקשרים אליכם מבקשים הבהרות לגבי נקודות בסיסיות שלא מובנות להם מהאתר? כמו כן, חיוני שהאתר וכל העמודים החשובים שלו יהיו זמינים ברציפות ובמהירויות טעינה סבירות.
שיפור הליך השיווק והמכירה של המוצרים, וגם של הצוות
כל השיקולים אשר הופכים מוצרים ושירותים לאטרקטיביים וכל הקשור בתהליך המכירה. בסופו של דבר, מדובר במכירת מוצרים ושירותים כמו בחנות פיזית רגילה. גם אם האתר עצמו מעולה, מוצרים ושירותים באיכות נמוכה יבריחו את הלקוחות.
גם המכירה של עצמכם צריכה להתבצע באופן אופטימלי, וזה כולל את הכתיבה של עמוד האודות או הצגת צוות האתר, היקף המידע שניתן על כל מוצר וכל אפשרות אחרת שתרצו לתת לגולשים. כל אלו הם הפנים שלכם, ומייצגים את רמת הרצינות והאמינות של האתר.
אם גולשים רבים מהנכנסים לאתר נוטשים באמצע מילוי טופס השארת פרטים, ייתכן שאחד מהפרטים שנאמרו לוקה בחסר ותיקון שלו יכול למנוע חלק ממקרים כאלה בעתיד.
איסוף וניתוח מידע
יחס המרה הוא מונח מספרי, באחוזים. התחום כולו עשיר בנתונים מספריים שונים. איסוף ויכולת ניתוח והבנה שלהם חיוניים וחשובים ביותר. בתחילת הדרך הם יספקו נקודת ייחוס ראשונית שאליה תוכלו להשוות את השיפור. בהמשך, הם יעשו את ההבדל בין התקדמות שיטתית ויעילה, לבין גישוש באפלה בשיטת מצליח. אחרת, איך תדעו שזה הצליח? לא מדובר רק על יחס המרה כערך כללי, אלא על הבנת המתרחש בפילוחים שונים. כלומר יחס ההמרה לגבי מגוון מוצרים, סוגי לקוחות, מקורות שונים שדרכם הגולשים מגיעים לאתר וכדומה.
אל תחסכו באבטחה
מכירה דרך אתר, מכניסה לתמונה אוסף של שיקולים נוספים. למשל, רבים עדיין נרתעים מלבצע רכישות באופן כזה, משיקולי אבטחה. לכן חיוני גם להשקיע באבטחה וגם להסביר להם מה אתם עושים בנידון.
מדדו נתוני נטישת עגלת קניות
נטישת עגלת קניות היא תופעה נפוצה בחנויות מקוונות. חשוב למדוד ולהבין למה הדברים קורים ומה אפשר לעשות כדי למנוע את זה לפני שהלקוח משלים את הרכישה.
ממשק משתמש, חוויית משתמש –
UX ו-UI, מהמונחים המשפיעים ביותר בעולם העסקים בשנים האחרונות, משפיעים גם הם על יחס ההמרה. כאן מומלץ להסתייע במומחים ולהבטיח נוחות שימוש בצגים בגדלים שונים (סמארטפון, טאבלט, PC).
A/B Testing
שיטה חשובה היא לבצע ניסיונות עם ואריאציות שונות לעמודי האתר, כדי להשיג את התוצאות הטובות ביותר.
עבדו רק עם מקצוענים
נושא יחס ההמרה ושיפורו הוא נושא מורכב ועשיר בפרטים. מוטב להשאיר זאת למקצוענים, משום שהם אלה אשר מסוגלים לעשות עבורכם עבודה יסודית בנושא זה. בלי יסודיות, לא תגיעו ליחס ההמרה הטוב ביותר ובטווח הארוך לא תצליחו להוציא את המיטב מהאתר שלכם.
לסיכום
אין ספק כי יחס ההמרה הוא נושא שכל בעלי אתר עסקי צריכים להכיר. מחד, ההשקעה בשיפור יחס ההמרה היא חיונית לאור התחרות העזה והמתמשכת. מאידך, זו היא גם הזדמנות גדולה ומשתלמת לשיפור רווחים ולהשגת יתרון עסקי. לא יודעים איך בדיוק לעשות את זה? מומלץ לפנות לאיש מקצוע לקבלת שירות מקצועי ומשתלם בתחום.
