טיפים למכירות טלפוניות זו לא רק המלצה חכמה עבור עסקים שזוהי שיטת המכירה שלהם, אלא ממש תורה חשובה שכדאי ליישם מהרגע הראשון. מכירות זו אומנות, וכשמדובר במכירות טלפוניות אז האתגרים הם אפילו גדולים יותר. אם גם העסק שלכם מתבסס על מכירות טלפוניות, זה הזמן להכיר את הטיפים החשובים ביותר שיאפשרו לכם להוציא את המקסימום מכל שיחה.
לפני המכירות חשוב לדעת - איך בוחרים נכון מוקד טלפוני?
אם צריך להסביר מה ההבדל בין שיחת מכירה טובה ומוצלחת בטלפון שמסתיימת ברכישה לבין כזו שמרחיקה את הלקוח, חשוב לדבר על חווית לקוח במוקדים טלפוניים. נכון, אין דבר כזה מאה אחוז ולא כל לקוח שנדבר איתו ירכוש בסוף את המוצרים או השירותים שאנו מציעים, אבל כדי שזה כן יקרה באחוזים גדולים, הוא חייב להרגיש בכל רגע נתון בשיחה, הכי טוב ונעים שרק אפשר.
עבודה עם מוקד חיצוני זה בהחלט צעד יעיל בהרבה מקרים שיכול להביא תוצאות טובות. עם זאת חשוב מאד לבדוק מי הם המוקדנים שעובדים בו, מהי ההכשרה שהם קיבלו ומהן טכניקות המכירה בהן הם משתמשים. כמו כן חשוב שאלו יהיו עסקים ששואפים להכיר את העסק שלנו הכי טוב שיש כי בסופו של דבר מדובר בעסק שמוכר ומדבר בשמנו.
כבר בחרתם מוקד טלפוני? כאן תוכלו להכיר 10 פעולות פשוטות שישפרו את ביצועי המוקד בקלות ויעזרו לכם להתייעל.
חמישה טיפים למכירה טלפונית טובה יותר
מכאן, בואו נעבור ישירות לחמישה טיפים מנצחים שיהפכו את שיחות המכירה הטלפוניות ליעילות יותר:
הקשבה
רבים טועים לחשוב ששיחת מכירות טובה היא כזו שבה הצד המוכר מדבר הרבה והצד הקונה מקשיב. האמת היא שההיפך הוא הנכון. המוכרים הטובים ביותר הם אלו שיודעים להקשיב בדריכות ללקוח ולתת לו את המקום שלו בשיחה. יש כאן שני אלמנטים חשובים – הראשון הוא הרצון של כל אדם בהקשבה ובכתף תומכת, ומענה לבעיות שעליהן הוא רוצה לדבר. האלמנט השני הוא איסוף מידע לגבי הלקוח שלנו, האישיות שלו והצרכים שלו. ככל שנקשיב יותר ונצליח להכיר יותר לעומק את האדם בצד השני של הטלפון, נדע ללחוץ על הכפתורים הנכונים שיעודדו אותו לבצע רכישה. בקיצור – הקשבה היא הדבר הראשון שחשוב לסגל וזה המפתח העיקרי לשיחת מכירה טובה.
ידע זה כוח
ככל שנדע יותר על האדם אתו אנו מדברים, כך יהיה לנו קל יותר להביא אותו לכדי מכירה. מה זה אומר? זה מתחיל בשלב של איסוף הלידים. אם אנו אוספים אותם בעצמנו, מומלץ לעשות זאת דרך משפך שמסוגל לדלות כמה שיותר פרטים על האדם – מיהו, מה הוא עושה בחיים, למה הוא הגיע דווקא אלינו וכן הלאה. עם זאת, אי אפשר לדעת הכל מראש ולכן החלק הראשון של השיחה חייב להיות מוקדש להיכרות עם האדם, עם שאלות מכווינות שיענו לנו בצורה ישירה או עקיפה על כל השאלות האלו.
יצירת תחושת אמון
אי אפשר לצפות מאדם שאנו מדברים איתו בטלפון להסכים לרכישה אם לא יצרנו קשר קרוב ולא קיימת תחושה של אמון בינינו. אין דרך אחת נכונה לעשות את זה ושיש כאן עניין של לא מעט אינטליגנציה רגשית ובעיקר הקשבה (כבר דיברנו על זה וחשוב מאד לחדד את העניין). כשמספרים לנו משהו אפשר להביע הזדהות ולהיזכר בדברים דומים שקרו לנו. חשוב להביע אמפתיה למצוקות או קשיים, קטנים ככל שיהיו שעולים מצד הלקוח. תחושת קרבה שנוצרת בשיחת טלפון היא דבר שקשה לפספס וכשזה קורה אז בטוח נדע מזה. בנקודה הזו הלקוח מרגיש בטוח אתנו וסביר מאד להניח שהוא יאמין שההצעה שיש לנו עבורו תיטיב עמו.
סמול טוק
שיחה קלילה לא תזיק. הלקוחות בטלפון יודעים שאתם מתקשרים כדי למכור להם מוצר או שירות, ואם הם נשארים אתכם על הקו זה אומר שהם פתוחים לשמוע את מה שיש לכם להציע. עם זאת, לקוחות מזהים בקלות לחץ ודחיפות מצד המוכר וזה Turn Off רציני. אתם מראים ללקוח שהמכירה היא לא הדבר החשוב ביותר (למרות שהיא כן), משתפים אותו בחיים האישיים שלכם ומעודדים שיתוף בחזרה, מה שיאפשר לכם לדלות מידע חשוב וכמובן גם מעודדים את הכימיה והקרבה ביניכם עם שיחה חברית שהיא הרבה מעבר לשיחת מכירה נטו.
ללחוץ לסגירה יותר מפעם אחת
ואחרי הכל, בואו לא נשכח שמטרת השיחה היא לסגור מכירה. לכן, אחרי השיחות הקרובות, הסמול טוק והדיבור החברי, צריך לזכור לקחת את הלקוח שלנו לשלב הבא – קניית השירות או המוצר שאנו מציעים לו. חשוב לעשות זאת בכמה וכמה נקודות בשיחה, ואם עולות התנגדויות אז יש לתכנן מראש כיצד לפרק אותן. חשוב לשכנע לסגירת מכירה בצורה תקיפה מחד, אך מצד שני לשים לב שאנחנו לא אגרסיביים מדי ומרתיעים את הלקוח שלנו. שיטה מצוינת ויעילה שעובדת בהרבה מקרים היא להציע ללקוח שלנו כמה אפשרויות קנייה, כלומר שהאלטרנטיבה כעת היא לא בין קנייה לאי קנייה. באופן הזה אתם מכוונים את הלקוח לרכישה אומנם, אבל נותנים לו את תחושה שכוח הבחירה עדיין בידיים שלו.
טיפ בונוס – בלי אגרסיביות
בסופו של יום, שיחת מכירה מוצלחת היא כזו שבה הצלחנו לגייס את הלקוח ונתנו לו להרגיש בטוח ומוגן. אנשים מרגישים בטוחים כשחברים ובני משפחה מדרבנים אותם לעשות דברים כאלו ואחרים, ובמידה מסוימת זוהי הדרך לשיחת מכירה מוצלחת. אם נצליח לגרום ללקוח להרגיש שאנחנו בצד שלו ורוצים בטובתו, נוכל למכור לו בלי הרבה בעיה. בדיוק בגלל זה אגרסיביות ותוקפנות זו טקטיקה לא יעילה ולמעשה מרבית האנשים נרתעים מזה היום ובורחים משיחות כאלו. בשיחת מכירה טלפונית צריך להיות סמכותיים וכריזמטיים, וחשוב להרגיש את הצד השני. אם נשכיל לדבר ללקוחות שלנו בכבוד, נתעניין בחיים שלהם ונקשיב לצרכים שלהם, הסיכוי לסגור את המכירה ישתפר פלאים.
לסיכום
שיחות מכירה טלפוניות זו אומנות בפני עצמה, וכדי להצליח באחוזים גדולים חשוב ללמוד את הנושא לעומק. אם אתם רוצים ללמוד עוד על הנושא של שיחות מכירה טלפוניות ועל החשיבות של בחירת מוקד טלפוני מקצועי, אנו מזמינים אתכם להיכנס לבלוג שלנו שבו תוכלו למצוא עשרות מאמרים בנושאים קשורים: חשיבות חווית לקוח, איך לרתום הקלטת שיחות לצרכי העסק, היתרונות של סביבת עבודה בענן ועוד.
מאחלים לכם קריאה מהנה ושיחות מכירה מוצלחות תמיד!
