מחלקת המכירות הינה לב ליבו של הארגון, היא זו שמביאה את הלקוחות ונושאת על כתפיה את הרווח העתידי של החברה. אין שום צל של ספק שמחלקת מכירות חזקה משפיעה על הצלחת החברה ועל הכנסותיה באופן ישיר.
לעיתים מחלקת המכירות צריכה חיזוק ואין ספק כי במרבית הארגונים הפוטנציאל המחלקתי הינו גדול מאשר מימושו בפועל. כדי שתוכלו להגדיל את התפוקה של מחלקת המכירות בעסק, ריכזנו עבורכם 7 דרכים יעילות כדי להגיע למטרה זו.
1. מדדים, מדדים ועוד מדדים
כל מחלקת מכירות עובדת עם יעדי מכירה כספיים, אך האם זהו הדבר היחיד שצריך למדוד במחלקת המכירות? התשובה כמובן היא- לא! על מנת למקסם את יעילות המחלקה עליכם למדוד ביצועים באופן תמידי בהתאם למטרות שהצבתם לעצמכם. אז מה מודדים אתם שואלים ואיך? אנחנו כאן כדי לתת את התשובות ולהראות לכם שעם Voicenter אתם לא צריכים להתאמץ, אנחנו כבר עשינו את כל העבודה בשבילכם. המוניטור שלנו יאפשר לכם להשתמש בדאטה על מנת להגיע לתובנות עסקיות ולהשתפר באופן בלתי פוסק. להסבר נוסף על מדדי אנשי מכירות (מיקרו) או מחלקת מכירות (מאקרו).
2. מכירה מוכוונת לקוח במקום מכירה מוכוונת מוצר
במקרה הטוב אתם מסרבים בנימוס בטענה שאתם עמוסים ובמקרה הפחות טוב השיחה במקרה מתנתקת. מדוע? התשובה היא שלרוב אנשים לא יתעניינו בעוד מוצר שאיש מכירות מעוניין למכור להם. מה כן מעניין אותם? הם עצמם. לכן תהליך המכירה צריך לעסוק בלקוח- בצרכיו האישיים, במטרותיו ובמאפייניו במקום לעסוק ביכולות המוצר הבלתי מוגבלות. תנו ללקוח להבין כיצד המוצר עוזר לו להשיג את היעדים והמטרות אליהם הוא מכוון באופן מהיר, פשוט ומהנה.
אנשי מכירות רבים לא מכירים ומבינים את המוצר שאותו הם מוכרים. האם איש המכירות שלכם השתמש או התנסה במוצר?
3. לקוחות מחפשים פתרון ולא מוצר
הלקוח יקנה מכם את המוצר כאשר הוא ישתכנע שהוא נותן לו פתרון לצורך או לבעיה שאיתה הוא מתמודד. לכן, חשוב מאוד להציג ללקוחות קודם לכם את הפתרון לצורך ולא את המוצר עצמו. לדוגמא: אנשים שרוכשים מגהץ לא רוצים מגהץ, הם רוצים חולצות מגוהצות. לחולצות מגוהצות ישנם מגוון פתרונות מלבד מגהץ למשל - חברה שמספקת שירותי גיהוץ, רובוט מגהץ ועוד. אז מה הפתרון שהמוצר שלכם מספק?
4. היכרות עם המוצר
נקודה שנראית ברורה מאליה, אך העובדה היא שאנשי מכירות רבים לא מכירים ומבינים את המוצר שאותו הם מוכרים. האם איש המכירות שלכם השתמש או התנסה במוצר? האם הם משננים רשימת תכונות ויתרונות אך לא יודעים להעריך ולהבין כיצד לקוחות משתמשים בו? אם אנשי מכירות מתנהלים באופן זה, הם כנראה לא באמת מבינים באמת את יתרונות וחסרונות המוצר. אז לפני שאתם שולחים את אנשי המכירות לטרוף את העולם, וודאו שהם אכן מבינים את המוצר ואת האופן השונה והייחודי בו כל סגמנט לקוחות משתמש בו. הבנת המוצר לעומק משפרת את האמון של איש המכירות במוצר וכבר בטווח המידי מביאה לשיפור ביצועים.
5. חניכה על בסיס קבוע
עבור חניכה נחוץ זמן ואין ספק שכל מחלקת מכירות עסוקה עד מעל הראש בכל רגע נתון. עם זאת אף על פי לוח הזמנים הצפוף אסור לשכוח לבצע תהליכי הדרכה ארוכי טווח. חניכה בונה ביטחון לאנשי המכירות ומגדילה את תפוקת המחלקה באופן המהיר ביותר מכל פרקטיקה אחרת. בנוסף הדרכות קבוצתיות וסימולציות יחד עם כל הצוות מלמדות אנשי מכירות חדשים כיצד הוותיקים מנהלים תהליכי מכירה ברוח הארגון. לכן אף על פי שהימים עמוסים אל תשכחו לכלול בהם הדרכות וחניכה אישית.
6. הקשיבו ללקוחות שלכם
הקסם האישי ויכולות הדיבור של אנשי מכירות לחלוטין עומדים לזכותם. אך בואו נודה בעובדות, הרבה אנשי מכירות בעיקר מדברים ופחות מקשיבים. הבעיה העיקרית כאשר לא מקשיבים היא שמפספסים את המכירה עצמה. אם הצלחתם לקבל את תשומת לבו של הלקוח הוא יספר לכם מי הוא, מהם הכאבים שלו ומדוע הוא עצר את יומו העמוס על מנת להקשיב לכם. הלקוח בעצם מספר לכם איך בדיוק למכור לו את המוצר ואיזה פתרון הוא מחפש. האם הקשבתם לו עד הסוף או קטעתם אותו על מנת לספר לו על המוצר שאתם מציעים? אנחנו הישראלים אוהבים לדבר ולקטוע ללא הפסקה את חברנו לשיחה, אבל זה הזמן להפסיק לדבר ולהתחיל להקשיב.
7. לנצח זה כיף! תחגגו את רגעי הניצחון שלכם!
כל עובד אוהב לשמוע מחמאות על העבודה הטובה שעשה ובמיוחד איש מכירות תותח שסגר עסקה מצויינת. קבלת מחמאות באופן ספציפי או צוותי מעצימה את אנשי המכירות ומלמדת אותם לאיזה הישגים אתם מצפים מהם. בנוסף, אין דרך טובה יותר להפיג את המתח היומיומי ולעלות את המורל מאשר חגיגת ניצחון קטנה על מטרה שהושגה או עסקה שנחתמה.
